【成交模式】想湊掂老細？增強你的說服力：「扮專家」

01 5 月 【成交模式】想湊掂老細？增強你的說服力：「扮專家」

就算你不是銷售員都好，你都一定要有強大的說服力。這是一項在現今社會中必不可少的軟技能（Soft skills）。找工作時你要推銷自己，讓老闆覺得你是人才。你有一個極佳的想法，你需要公司給你時間和資源，你都需要說服你的上司。即使是談戀愛，你都要讓對方看到你的過人之處，吸引對方。所以今天，我們來說說，提升說服力的其中一個方法。

「不要扮高深，觀眾看不懂」

如果你有追蹤我過去的文章，你可能會記得，我近來轉換了跑道，對銷售很感興趣。

我一直覺得，要說服別人，首先要對方聽得懂你在說什麼。

所以說話時，用詞要顯淺，不要用太多專業名詞，最好是一個教育程度不高的人，都能聽懂，都能理解。

這樣做是對的，完全合乎邏輯。

只不過早前看了一本叫Flip The Script的書，作者竟然提倡反其道而行。

作者Oren Klaff 是一名全球頂尖的銷售募資專家，幫過不少公司談生意，是價值2億美元私募股權投資基金的投資合夥人。

傳統做法是，不要扮高深說出一大堆專有名詞，作者卻偏偏不按這個章法。

反傳統的策略：扮專家

Klaff 認為，只要我們在一開始，針對一個專業主題，以高技術性的語言發表看法，就很大機會能在短時間內讓聽眾相信我們是專家。

你的目標是以高度技術性的語言，創造一個動作順序，發揮一個特殊的作用，為你建立專家身份。

大秀專業必須客觀公正地不顯露任何情緒成分，不帶任何評論性、情緒性與不相干的細節；它就是一張單純的技術性行動清單，可以用來解決非常困難的問題。

他應該精確地說明，你會做什麼事來解決某個特定問題，以及最後會得到什麼結果，過程中完成不涉及自我意識、自尊心，甚至是個人魅力。

Klaff建議，我們可以預先寫下說辭，英文字的話大約是250個英文單字，長度需要在90秒內說完，語速要比平常快一點點。因為以這種速度說出精心編寫的腳本，對方會以為這一切對我們來說是稀鬆平常的事。看起來，好像不需要怎樣思考就能答出來。

Klaff 分享了一個很有趣的例子。

鋸木廠例子

他認識一位女性客戶H，H的工作是把電腦軟體賣給鋸木廠，她是一位聰明人，但偏偏業績一直不好。Klaff一見到她，很快就知道問題所在。

這個產業是男性主導，每個人都開Pickup車，H賣的軟體，是希望讓仍未現代化的鋸木廠提升營運效率。問題是，H需要說服一群男性主管，令他們把她視為專家。

於是，Klaff與H一起撰寫了一段90秒長的說辭，叫她把這些台詞背起來，就好像戲劇表演那樣。

我上星期到你競爭對手的鋸木廠，看到一台新的50兆瓦的熱回收裝置，裝在每天2000噸裝載設置的黑液回收鍋爐上。他們花5萬美元裝那台裝置。發生200瓦功率波動引發的停電時，他們忘記調整馬達刷毛速度，導致強生X4熱回收裝置必須拆下，改裝陶瓷228滾針軸承⋯⋯

我沒有把整段台詞都引述下來，但基本上，這一小段內容充滿了正常人類看不懂的專有名詞。作者也說，或者這一段台詞，連鋸木廠主管都未必完成聽得懂。

因為這段話的目的，由始至終就不是為了讓人聽懂和理解內容，而是想透過展現技術性知識，需讓對方對H的權威地位和專業知識深信不移。

亦因為太多專業知識有機會嚇到對方，令到銷售過程失焦，所以整段台詞要盡量在90秒內完成。

今次我會想抽出這一段內容與大家分享，是因為我很喜歡這些違背直覺、常規的做法。未必說一定有用，但我很喜歡挑戰腦裡的「想當然」。

有時候閱讀書本時，看畢整本書，都不覺得有什麼印象深刻的地方，會有少少失望。如果作者能在某個方面拋出一個意想不到的想法，啟發了我們的思考，我就覺得算是值了。不知道各位有沒有這種閱讀體驗？有好書不妨留言推介給各位網友。（不過有時候我會看不到留言的，網站也不懂得發訊息通知我）

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