【銷售技巧】有關於銷售工作的分享｜銷售員的4種客源

28 9 月 【銷售技巧】有關於銷售工作的分享｜銷售員的4種客源

大家好，好久不見，這段時間大家還好嗎？今日的文章都無關投資，主要是想寫低，這段時間有關於銷售工作、銷售技巧的想法。過去一年大部份時間都是在思考如何做好銷售這個工作，以及如何提升自己的銷售能力和銷售技巧。

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首先，大家一定要放低自己的成見。很多人總會對Sales這類型的工作有種偏見，覺得做Sales的人就是Hard Sell，就是強迫顧客買東西，或者係傳銷，經常要做一些埋沒良心的事。很多時候，真的不要被太多偏見影響。

每一個行業都有害群之馬，每一個行業都會有一些不好的Practice，但這不應該是一個讓你將Sales工作拒之於千里之外的原因。反而，我們應該心胸廣闊，了解一個銷售員怎樣把東西賣出去。

其實，就算你不做Sales，你每一天的生活都會有Sales的元素：見工時要推銷自己、追求異性時都要。有些人用金錢來追女仔，有些人靠堅持靠誠意。所以，做好一個Sales，對生活上所有環節都有好處。

過去看了不少有關銷售的書本，未來應該會有機會分享一下，現在，我想分享一下，一個Sales主要是在思考什麼，或者他們的策略是什麼。

1.獲取客源

做Sales第一步要有客源。有客先可以Sell。

有實體店面的，有興趣走入店內看的，其實就算潛在顧客，都有機會成交生意。如果是做一些B2B的，銷售員就要自己去找一些客源回來，可以利用 marketing找客源，或者自己在網上找一些符合理想客戶特徵的潛在客戶回來。

客源主要有分幾種：自己去找的新客、自來客、舊客、現客。

最難做的生意一定是新客，因為他對你、對產品、對公司都不熟悉，成交生意要花的心力一定較多。對方亦不一定是有需求有預算。

第二難的我覺得是舊客。他們用過我們的產品，對產品、對公司都有點印象，有點熟悉，這一點是好處。但都可以是壞處，因為他們可能以前的體驗不好，對公司的印象負面，這樣一來，要說服他們回來，就有點難度了，可能要給一些甜頭他們，要證明給他們看，公司的產品已經今非昔比了。

自來客通常都較容易的。因為他們從不同的渠道接觸過公司的產品，好多時已有基本認識，到思考完一大輪之後，有興趣才接觸Sales。所以這班人對公司、對產品都有認識，自己有需求，在一輪比較和思考後，已有少少購買的意欲。

現客就主要是來upsell 和續約的，如果體驗不太差，成交機率都大。在一些使用Subscription model的新型公司來說，現客的續約率尤其重要。因為訂閱服務講求的是持續的收入，現客續約得愈耐，這個客人的生命周期就愈長，可以從這位客人賺到的錢就愈多。對於科技公司來說，其中一個重要指標是，客戶整個生命周期裡賺到的收入要起碼大於獲取這個客戶的成本的3倍。

因此，行Subscription Model 的公司尤其專注客戶的體驗，只有客戶用得開心，才有望儲到一班忠誠的客人，有些公司更會成立 Customer Success 的部門，這個Customer Success部門異於Customer Service。雖然大家都叫CS，但Customer Service是比較比動的，到客戶提出問題才會去解決。相反，Customer Success更強調要主動去幫助客戶成功，在問題出現前就要化解，所追蹤的指標亦有所不同。有興趣了解更多的，可以閱讀這本《絕對續訂！》的書。

(待續）